商品を売るのではなく顧客の課題を解決する！ソリューション営業に求められることとは？

「機能を売り込む」だけの営業活動から脱却し、「顧客の課題を見つけ、解決する」ソリューション提案をするために、企業は多くの課題を抱えています。ソリューション提案を実現するためには、どのようなツールの活用が必要なのでしょうか？今回は、課題の確認と次世代の営業の在り方について紹介していきます。

顧客の潜在的なニーズを引き出せない

ソリューション提案の基盤は、顧客側の潜在的なニーズです。営業という業務には自身が提案したい機能やサービスがあるものですが、まずは相手のニーズを把握することがソリューション提案には必要になります。つまり、次世代の営業に必要なのは「発信力」より「傾聴力」ということです。既存の営業活動とは相反する能力を求められるため、戸惑う営業担当者も多いでしょうが、今後の営業には必要不可欠な転換です。

ソリューション提案に結びつける営業の第一歩は、顧客との人間関係の構築です。付き合いの浅い相手では、仕事の悩みを話す気にもなりません。また、悩みを明かされる関係性を構築できたら、その相談内容に応じた「自身の提供できる解決策」を適切に準備しましょう。

このとき、正確に相手の悩んでいる問題を把握する傾聴力が重要となるため、言葉や顧客の現状からひとつでも多くの情報を掴み、分析することを心がけます。

顧客や業界についてソリューションを提供するだけの情報を知らない

これは、先の潜在的ニーズの引き出しにも通じるところですが、ソリューションを提供する際に、顧客からのヒアリングのみでは満足のいく情報量まで達さない場合もあります。企業の潜在的ニーズの背景には、業界の動向など大きなムーブメントから、担当者の周囲のチーム変動など小さな変化まで、様々な要因が考えられます。

それらを全て把握するためには、一人の営業担当者の単一的な営業活動だけでは限界があります。営業チームが組織として情報をシェアする基盤を作り、密な情報を集める意識を持つことが重要なのです。

また、営業に特化した情報共有のベースを確立することも役立つでしょう。外出することの多い営業担当者は、顧客との関係性構築に時間を使う一方、社内での情報共有にかける時間や負荷を嫌う傾向があります。一人ひとりが営業の結果を抱え込んでしまう既存の営業スタイルを打破するために、時代のニーズを網羅したインターネットツールを利用するほうが、メリットは大きいと考えられます。

ソリューション営業の根幹にあるのは、「顧客分析」の徹底です。単に顧客の情報を集めるだけでなく、顧客そのものの立場でものを考え、更にその先の顧客ですら気付いていない問題解決の方法や製品を提供することこそソリューション営業の理想です。

コンサルティングとも通じる能力を求められるソリューション営業ですが、ポイントは機能やサービスという価値を提供するのではなく、「形のない課題を可視化する」という価値を提供することです。そのためには、膨大な情報とそこから生まれる分析結果に基づいた戦略を練る時間を捻出する必要があります。

ソリューション営業に必要な時間を大幅に短縮し、的確な分析結果を営業チームで一元管理するために導入したいITツールを紹介します。ＪＢＣＣがご用意するＣＲＭツールは、商談の現状や案件情報を管理・共有できるサービスです。営業担当者から経営者まで一貫した営業の生産性向上が実現するため、ソリューション営業への近道となることでしょう。また、「Cloudどっと名刺」は名刺を企業の資産として活用できる名刺管理ソフトです。名刺の情報や人事異動の最新状況を自動取得し、会社の潜在的ニーズをチームで共有するベースを作りましょう。

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